研报 · 深度报告
RaaS 商业模式深度:按小时计费的经济解剖
横纵分析报告 #45 | 撰写日期:2026-10-19 | 作者:report-raas | 状态:完稿
纵轴:设备即服务的演化史(工程机械租赁→云计算订阅→机器人 RaaS);横轴:2026 年 10 月全球 RaaS 合同与玩家横评
口径标注:【官方】合同公告/财报/S-4;【机构】咨询/投行/行业数据商;【媒体】媒体报道;【估算】基于公开数据的推算
一、一句话定义
RaaS(Robotics-as-a-Service,机器人即服务)不是"把机器人租出去"这么简单的销售技巧,而是一种把机器人从资本品拆解为劳动服务的商业物种:整机厂或运营商持有设备、承担折旧与运维,客户按月、按小时或按件支付"机器人工时"的费用,其定价锚是被替代工人的综合工资——它是设备租赁业百年财务经验与云计算 CapEx→OpEx 革命在物理世界的合流,也是 2026 年 10 月这个时点上,唯一有人形机器人真金白银续约验证过的商业模式。
二、纵向:从设备租赁到 RaaS 的三段演化
RaaS 的账本不是凭空发明的。把时间轴拉长到一百年,它是"设备即服务"这条演化链上的第三代。理解前两代,才能看清第三代哪些是进化、哪些是还没交的学费。
2.1 第一代:工程机械租赁——重资产的百年功课(1965-2010)
赫兹设备租赁 1965 年成立,卡特彼勒 1997 年系统性进入租赁市场时,北美设备租赁市场刚从 50 亿美元涨到 200 亿美元,卡特当时的 CEO 预言十年内再翻一番【媒体】。这段历史留下了三个后来被 RaaS 反复验证的硬结论:
结论一:租赁是重资产游戏,不是轻资产神话。 卡特彼勒租赁店到 2017 年做到约 30 亿美元收入、1429 个门店,靠的不是什么平台魔法,而是经销商真金白银把设备堆进院子【媒体】。三十年后看美国上市公司数据更直白:United Rentals 2025 年底机队原值 224.8 亿美元、109.5 万台、平均机龄 49.5 个月;Herc 机队 95 亿美元、平均机龄 45-46 个月,净杠杆 3.95 倍【官方/10-K】。租赁龙头的资产负债表从来没有轻过。
结论二:利用率是生死线,行业基准在 60-70%。 美国 Rouse Services 数据显示,2024 年美国租赁设备时间利用率在 63.6%-68.1% 区间波动,行业基准 75%;H&E 2024 年时间利用率 66%、金额利用率(dollar utilization,租金收入/机队原值)38.3%【机构】。含义残酷:任何一天,全美约三分之一的租赁设备躺在院子里折旧。这个行业百年演化出的均衡,正是 RaaS 盈亏平衡利用率推演的起点。
结论三:厂商系与独立系长期共存,分工明确。 卡特彼勒做的是"赋能式"体系——门店归经销商,卡特提供品牌、培训、评估认证;独立系(United Rentals、Herc)靠并购整合做大。这个格局直接预告了 RaaS 时代"整机厂自营 vs 第三方运营商"的类型学(见第六章)。
2.2 第二代:云计算订阅——CapEx→OpEx 的财务革命(2006-2015)
AWS 2006 年推出 EC2,把企业 IT 从"买服务器、建机房、按年折旧"变成"按小时计费、当期费用化"。这次转换的财务内核比技术内核影响更深:
- 客户端:CapEx 当期全额抵税、无沉没成本束缚、采购审批从数月缩到分钟;代价是"OpEx 无上限"——云支出如今占企业 IT 支出 32-35%,约 40% 属闲置浪费【机构】。
- 提供商端: hyperscaler 毛利从早期的 20-30% 随利用率提升做到 30%+,靠的是把基础设施成本摊到海量客户头上——规模经济的教科书案例【机构】。
- 锁定机制:迁移成本(集成深度、数据引力)让客户"进得来、出不去",这是订阅模式估值的底层支撑。
云计算给 RaaS 留下的遗产是一整套话语体系和财务模板:客户侧"把 CapEx 变 OpEx"、提供商侧"经常性收入/ARR"、投资人侧"利用率驱动的毛利改善"。RaaS 的pitch几乎逐字照搬——只是把服务器换成了有胳膊有腿、会摔会坏的机器。
2.3 第三代:机器人 RaaS——从 Savioke 萌芽到按工时计费成熟(2014-2026)
RaaS 的编年史可以精确到几个节点:
| 年份 | 事件 | 单位经济含义 |
|---|---|---|
| 2014-2015 | Savioke Relay 酒店配送机器人以 RaaS 模式上线,月费约 2000 美元/台,2018 年进入全球 70 家酒店【媒体】 | 首次验证"按月订阅机器人"可行,但场景太浅(送牙刷牙水) |
| 2016-2018 | ABI Research 预测 RaaS 装机量 2016 年 4442 台→2026 年 130 万台,收入 2.17 亿→340 亿美元;Locus 等 AMR 厂商以 RaaS 起家【机构】 | 概念正式成军;实际 2026 年兑现度远低于预测(见第八章) |
| 2020 | Formic 在芝加哥成立,按小时计费工业机器人,8-15 美元/机器人小时【官方/媒体】 | "按工时计费"在传统机械臂上先跑通 |
| 2023 末 | Figure 02 进宝马斯帕坦堡工厂试点;Agility Digit 在 GXO 做 PoC【官方】 | 人形机器人进厂实训开始 |
| 2024 6 月 | GXO 与 Agility 签行业首份人形机器人多年期 RaaS 协议,Digit 在 SPANX 仓正式商用【官方】 | 行业首份人形 RaaS 合同 |
| 2025-2026 | Figure 03 在宝马转正式商用,约 25 美元/机器人·小时;Agility S-4 披露完整定价体系;国内擎天租等租赁平台经历暴利-崩盘-出清完整周期【官方/媒体】 | 按小时计费成熟;中国市场给出反面教材 |
三代演化的共同骨架:计费粒度越来越细(按月→按小时→按件),设备所有权离客户越来越远,提供商承担的资本与残值风险越来越大。不同之处在于折旧速度——工程机械折旧以十年计,服务器以五年计,而快速迭代中的人形机器人,账面寿命被技术性淘汰压缩到三到五年,残值趋近于零。这是第三代比前两代凶险得多的地方,也是本章历史纵轴给后续所有章节埋下的伏笔。
三、横向:单位经济模型解剖
现在把一台 RaaS 人形机器人的 P&L 拆开。以 2026 年 10 月公开数据最完整的 Agility Digit 为标本——它是唯一披露了官方单位经济假设的标的(S-4 文件+投资者材料)。
3.1 官方标尺:Digit 的两种卖法
| 维度 | RaaS 模式 | 直接购买模式 |
|---|---|---|
| 月费 | 约 8,500 美元/月 | — |
| 部署费 | 25,000 美元(一次性) | 20,000 美元(一次性) |
| 购机费 | — | 约 200,000 美元 |
| 软件维护 | 含在月费 | 约 36,000 美元/年 |
| 五年累计收入/客户 | 约 535,000 美元 | 约 400,000 美元 |
| 设备所有权 | Agility | 客户 |
来源:Agility S-4(2026-09-07 提交)及 6 月 24 日投资者材料【官方】。注意第三方转售商报价约 25 万美元/台,高于 S-4 的 20 万——后者是 illustrative(示例性)假设,非公开价卡【媒体】。
3.2 一台 RaaS 人形机器人的完整成本表
RaaS 模式下,Agility 自己持有机队。把成本逐项拆开(以 S-4 官方口径为主,缺失项用行业数据补):
| 成本项 | 年化金额(美元) | 口径 | 备注 |
|---|---|---|---|
| 设备摊销 | 40,000(20 万/5 年直线) | 【官方·估算】 | S-4 假设 5 年寿命;但双班制年运行约 5000 小时,关节执行器与减速器大概率撑不满 5 年(行业质疑)【媒体】 |
| 现场运维人力 | 15,000-20,000 | 【估算】 | 每台需分摊驻场工程师(RaaS 宣称"无人值守",实际换电、故障复位、任务切换仍需人到场的比例不低;国内经验是单台配 1 名技术员)【媒体】 |
| 维修备件 | 10,000-15,000 | 【估算】 | 行业默认年折旧 20-30% 中含维修;中国租赁商经验:过保后单次返修 1-2 万元人民币【媒体】;Agility 不公开 MTBF 与配件价格,TCO 黑箱【媒体】 |
| 保险 | 3,000-6,000 | 【估算】 | 2026 年 4 月中国出现首例具身智能工业理赔(赔付仅 5976 元),动态定价模型尚未建立【媒体】 |
| 云软件边际成本 | 2,000-4,000 | 【估算】 | Agility Arc 平台的推理、数据回传、模型迭代摊到单台 |
| 资金成本 | 8,000-12,000 | 【估算】 | 20 万美元设备按 5-6% 加权资金成本;高息环境下初创 RaaS 公司融资成本更高(有机构测算 1 万台 BOM 3 万美元的机队需先垫 3 亿美元)【媒体】 |
| 成本合计 | 约 78,000-97,000/年 | 【估算】 | 对照 RaaS 收入 102,000/年(8,500×12)+ 部署费摊销 |
| 隐含毛利率 | 约 5%-30% | 【估算】 | 敏感区间极宽——这正是问题所在 |
结论先行:在官方定价、官方寿命假设下,Digit 的 RaaS 单台模型是微利到中利的生意;任何一项假设松动(寿命缩短至 3 年、利用率不足、运维超编),模型立即翻负。
3.3 三种计费方式的适用场景
| 计费方式 | 代表案例 | 客户风险 | 提供商风险 | 适用场景 |
|---|---|---|---|---|
| 月费制 | Agility(8500 美元/月)、优必选 RaaS(约 5000 美元/月起)、German Bionic 外骨骼(月额 12.4-14.9 万日元) | 低利用率时"白付钱" | 设备闲置仍需折旧 | 任务稳定、班次饱满的产线/仓库 |
| 按时计费 | Figure-宝马(约 25 美元/机器人·小时)、Formic(8-15 美元/小时)、优必选新模式(约 80 元人民币/小时) | 只为运行时间买单,风险转移最彻底 | 承担全部停机、维修、迭代风险 | 技术未完全验证期,客户不愿持有设备风险 |
| 按件计费 | 国内"Result-aaS"流派主张(每拣选/每焊缝/每箱计价)、Lexus 式按 pick 计费的 AMR 变体 | 绩效对齐,零风险 | 吞吐量不达标时收入归零 | 标准化、可计件的高频场景(分拣、码垛) |
规律:计费粒度越细,风险从客户向提供商转移得越彻底;而风险转移的对价,是提供商必须拿到定价权溢价和规模摊薄。按小时计费之所以在 2026 年成为人形机器人商用合同的默认形态(宝马、Formic、优必选新单),是因为这个阶段客户对技术信心不足,只肯为"干活的时间"付钱——按小时计费是技术不成熟时代的商业成熟。
3.4 盈亏平衡的利用率门槛:60% 还是 70%?
把上面的成本表换成利用率敏感性测算(以 Digit 为例,年可售工时按 2 班制约 4000 小时/台,官方 ROI 对标人工约 30-30.5 美元/小时全负担工资):
| 利用率(实际计费时数/可售工时) | 年收入(按时价折算) | 对成本区间 | 单台盈亏 |
|---|---|---|---|
| 90% | ~108,000(等价满租月费) | 78,000-97,000 | 微利-中利 |
| 70% | ~84,000 | 78,000-97,000 | 盈亏线附近 |
| 60% | ~72,000 | 78,000-97,000 | 亏损 |
| 50% | ~60,000 | 78,000-97,000 | 明显亏损 |
【估算】三个交叉验证:第一,美国工程机械租赁业百年均衡在 63-68% 时间利用率,而工程机械没有技术性淘汰风险、维修网络成熟——人形机器人两项条件都更差,所需盈亏平衡利用率只会更高而非更低;第二,Grabarobot 对 Digit 的独立测算认为"单班制部署或需频繁人工干预的任务,回本周期远超两年"【媒体】;第三,Agility 自己的 1400 倍 PS 估值下,2025 年收入仅 180 万美元、运营亏损 1.4 亿,说明现有部署远未达到规模经济(9 个客户现场、6.5 万累计运行小时摊薄不了 1.11 亿运营支出)【官方】。
保守结论:60% 是乐观下限,70% 是工程直觉上的安全线,而当前真实部署的利用率数据无一家公开——这本身就是最大的信息缺口(详见第四章 4.5 节)。
四、全球合同考古
把 2026 年 10 月能挖到的合同细节逐份摆开。这是全文数据密度最高的一章。
4.1 Agility-GXO:行业首份人形 RaaS 合同的完整档案
| 要素 | 内容 | 口径 |
|---|---|---|
| 合同性质 | 多年期 RaaS 协议,行业首份人形机器人正式商用+首份人形 RaaS | 【官方】GXO 新闻稿(2024-06) |
| 起点 | 2023 末 PoC 试点→2024-06 正式签约 | 【官方】 |
| 首个现场 | GXO 为 SPANX 运营的履约中心(佐治亚州 Flowery Branch) | 【官方】 |
| 工作内容 | 从 cobot/AMR 上取周转箱放到输送线;箱体堆叠;单次充电运行约 8 小时(约一个班次) | 【官方/媒体】 |
| 规模 | 2025-11 披露累计搬运超 10 万个周转箱;续约后合同覆盖 100+ 台 | 【官方/媒体】 |
| 配套 | Agility Arc 云平台(设施测绘、工作流定义、机队管理、排障) | 【官方】 |
| 续约 | 续约为多年期扩大协议——这是"物流是唯一有复购证据的场景"的直接依据 | 【官方/媒体】 |
| 延伸客户 | Mercado Libre(圣安东尼奥,2025-12)、丰田加拿大 Woodstock 工厂(7 台上 RAV4 产线,2026-04)、Schaeffler、Amazon(合作披露) | 【官方/媒体】 |
两个被忽视的细节:其一,GXO 合同的客户其实是"3PL 转嫁模式"——GXO 是合同物流商,它把 Digit 的成本打包进给货主(如 SPANX)的服务费里,机器人省下的人工工资差额由 GXO 截留。这解释了为什么 GXO 续约最果断:它不承担技术风险,却吃足套利。其二,S-4 披露的 3 亿美元多年期订单中,大部分来自单一关联方(1000 台 RaaS 协议的对方据报与 Agility 存在关联关系,2025 年收入 64% 来自关联交易)——标杆合同是真的,但订单成色需要打折【官方/媒体】。
4.2 Figure-宝马:25 美元/小时的构成
| 要素 | 内容 | 口径 |
|---|---|---|
| 合同性质 | 正式商用合同,按机器人运行小时计费,约 25 美元/机器人·小时 | 【官方/机构】(第三方行业机构测算口径) |
| 部署 | 40 台 Figure 03 在宝马斯帕坦堡工厂(全球最大单厂),2026-01 起商用 | 【官方/媒体】 |
| 试点铺垫 | Figure 02 同厂试点 11 个月:周一至周五每天 10 小时班次,累计 1250+ 小时,搬运 9 万+ 部件,参与 3 万+ 辆 X3 生产 | 【官方披露/媒体】 |
| 任务 | 车身车间与总装线工位:部件搬运、子装配定位、质检 | 【媒体】 |
| 扩展条款 | 2026-2027 分阶段扩展至斯帕坦堡更多工位;慕尼黑、雷根斯堡、莱比锡工厂另行签约试点 | 【媒体】 |
| 经济对标 | 南卡汽车一线工人综合用工成本约 40-50 美元/小时——25 美元报价在单小时成本上具备明显优势 | 【机构/媒体】 |
25 美元/小时的构成拆解:Figure 不公布成本结构,但可以反向推。若对标 Figure 03 硬件成本(行业估算 5-15 万美元区间,量产爬坡中)按 5 年摊销、双班 4000 小时/年,仅摊销一项就是 2.5-7.5 美元/小时;加上运维、保险、云脑、资金成本,总成本大约 12-20 美元/小时——25 美元报价隐含 20-50% 毛利率【估算】。但注意两个风险变量:其一,Figure 的 Helix 系统宣称"20 次演示学会新任务",若属实,任务切换成本趋近于零,边际成本曲线会陡峭下行;其二,40 台的规模还谈不上任何摊薄,BotQ 工厂"90 分钟一台"的产能(约 12,000 台/年设计)意味着 Figure 的算盘在更大的盘子。
4.3 国内报价体系:三层结构
| 层级 | 报价 | 变化轨迹 | 口径 |
|---|---|---|---|
| 表演/商演日租 | 2025 年峰值 1-2 万/天(五一最高 1.8 万,同行报到 1.5 万)→2026 年普遍 3000-5000,闲鱼引流价 289 元,机器狗 339 元/天 | 十个月跌 80-98% | 【媒体】 |
| 展演全包价(含操作员) | 宇树 U2 约 3000 元/天、G1 约 2000 元/天(2026-10);裸机 2500+人工差旅合计约 5000 | 持续下探 | 【媒体】 |
| 产线/工业月租 | 优必选 RaaS 约 5000 美元/月起;擎天租平台"按月或按时长"订阅;轻工业订单仅占平台约 10% | 刚起步,占比极低 | 【官方/媒体】 |
关键背景数据:2025 年国内机器人租赁市场破 10 亿元,租赁企业超 1000 家(另有口径称 2025 年新增 1500 家、现存相关企业 15.3 万家,同比+55.7%);擎天租 2026-04 订单结构:娱乐表演 27%/商业营销 25%/服务业运营 24%/教育文旅 14%/轻工业仅 10%【媒体/机构】。
4.4 周边合同锚点
- Formic(芝加哥):按小时计费 8-15 美元/机器人·小时,用得越多时价越低;约 150 家工厂、40 万累计生产小时、99.3% 在线率、97% 客户续约;早期客户 Polar Manufacturing 等效 8 美元/小时 vs 当地最低工资 15 美元【官方/媒体】。
- Locus Robotics(AMR,RaaS 纯玩家):订阅制约 2500-4000 美元/台·月,350+ 现场、60 亿+ 累计拣选,2026-06 ARR 约 1.8 亿美元——非人形 RaaS 的规模标杆【机构】。
- Skild AI(云脑订阅,软件 RaaS):2026-09 宣布 ARR 破 1 亿美元、60+ 付费客户、商用 10 个月即达——不造本体、只卖"大脑"的路径收入爬坡远快于整机厂【官方】。
- 1X NEO(家用):20,000 美元买断或 499 美元/月订阅,10,000+ 预订单【官方/媒体】。
4.5 合同考古的公共盲区
无任何一家整机厂公开:单台月度利用率、MTBF/MTTR、维修成本率、合同期内的阶梯降价条款、续约率明细。Agility 有公开数据里最厚的披露(S-4),但维修成本与 MTBF 同样不透明。这意味着本章所有成本侧推算都带【估算】标签——行业真实的 P&L,要到下一份 SEC 文件才能再校准一次。
五、资产负债表视角:RaaS 的重资产本质
5.1 资产周转率陷阱
RaaS 公司的估值叙事是 SaaS(轻资产、高毛利、可扩张),资产负债表却是租赁公司。两组数字对照:
| 指标 | United Rentals(2025) | Herc(2025) | Agility(2025) | Locus(2026-06) |
|---|---|---|---|---|
| 收入 | 设备租赁收入 138 亿美元 | 总收入 44 亿美元 | 净销售 180 万美元 | ARR 1.8 亿美元 |
| 机队原值 | 224.8 亿美元 | 约 95-96 亿美元 | 未单独披露 | 未披露 |
| 金额利用率 | 未披露口径 | 38.5-39.3% | — | — |
| 净利润 | 盈利(维修 10.87 亿+折旧 26.7 亿计入) | GAAP 半年亏损(H&E 并购影响) | 运营亏损 1.4 亿美元 | 未上市未披露 |
来源:【官方/10-K】【机构】。
租赁业用一百年证明:设备折旧速度与租金回收周期的赛跑,决定了这门生意能否成立。工程机械的折旧周期约 7-10 年(机龄 45-50 个月即开始置换),租赁回本周期按月计;而人形机器人处于技术陡峭迭代期,行业默认年折旧率 20-30%,2024-25 年采购价 30-80 万元人民币的展示版/科研版,2026 年二手成交价只剩 3-6 万元,残值缩水近九成【媒体】。这构成 RaaS 的核心资产陷阱:设备折旧速度(快)与租金回收周期(慢)的错配。Digit 五年回收 53.5 万美元的模型,若第三年出现换代机型导致老机队租金腰斩,回收模型直接作废——工程机械没有这个问题,服务器问题不大,人形机器人现在是最大的问题。
5.2 为什么 RaaS 不是轻资产神话
三层证据:
- 融资结构。规模化 RaaS 需要先垫整机 BOM。业内测算:投放 1 万台 BOM 3 万美元的机队要先垫 3 亿美元,靠每月几千美元订阅费 2-3 年回收; Serve Robotics(配送机器人)2025 财年经营现金流-8020 万美元,18.1 倍流动比率靠股权融资维持——重资产扩张期的烧钱速度与租赁业别无二致【媒体】。
- 会计处理。ASC 842/IFRS 16 下,只要客户在特定期限内控制特定物理机器人,合同即构成"嵌入式租赁",提供商是出租人,机队折旧进成本;Agility 的 S-4 把 RaaS 机队作为自有资产折旧处理(相反,Formic 用"保留替换权+按结果服务"的合同设计主张不构成租赁,客户侧费用化——同一商业模式,合同条款差一个替换权,报表结构完全不同)【官方/机构】。
- 现金曲线。RaaS 收入按月确认,支出一次性前置。Agility 2025 年收入 180 万、运营支出 1.11 亿——每 1 美元收入烧掉近 80 美元成本【官方/媒体】。这不是 SaaS 的现金曲线,是造船厂的现金曲线。
5.3 表外融资与经营租赁
ASC 842 已终结客户侧的经营租赁表外处理(12 个月以上租赁均需上表确认 ROU 资产与租赁负债),但提供商侧的融资结构仍有表外空间:设备 ABS/仓库融资(warehouse facility)、经销商代持(卡特彼勒模式的变体)、合资机队公司。高息环境(美联储基准利率 4.25-4.5%)下,初创 RaaS 公司拿不到低成本资产证券化额度,只有 Stifel Bank 等少数机构试水千万美元级 HaaS 设备融资——资金成本吃掉本就不宽裕的毛利【媒体】。推演:2027-2028 年若利率下行,RaaS 机队的证券化窗口打开,行业会出现"机队金融公司"这一新物种(工程机械业的 GE Capital/卡特金融剧本重演)。
六、玩家类型学与中国教训
6.1 三种玩家,三种毛利结构
| 类型 | 代表 | 毛利结构 | 扩张约束 |
|---|---|---|---|
| 整机厂自营 RaaS | Agility(唯一路径)、Figure(宝马合同)、优必选(RaaS 起价约 5000 美元/月) | 硬件毛利+软件毛利叠加,五生命周期单台收入 53.5 万 vs 卖断 40 万——用资金换 34% 收入增量 | 资本(机队垫资)、运维网络、设备迭代风险全在自己身上;Burn rate 决定生死 |
| 第三方运营商/租赁平台 | 擎天租(智元系,平台抽佣+零库存)、万机易租、京东租赁自营、华强北个体档口 | 居间佣金/转租差价;擎天租模式"不压资金、旱涝保收" | 无技术壁垒,供给端放量即价格战;对上游整机厂无议价权 |
| 云脑订阅(软件 RaaS) | Skild AI(ARR 1 亿美元/60 客户)、Agility Arc(绑定自家)、优必选 Thinker(随机附带) | 软件毛利(高),边际成本近零 | 需跨本体适配(Skild 收购 Zebra 机器人部门/联 ABB、UR、富士康、英伟达);依赖整机生态成熟度 |
三种类型的根本分歧在于谁持有设备、谁吃折旧。整机厂自营吃下全部风险换全部收入;平台方零风险零壁垒;云脑订阅则试图把 RaaS 里的"R"外包给别人——Skild 10 个月做到 Agility 十年没做到的 ARR,恰好说明重资产那一半才是最难的部分。
6.2 中国表演租赁:一年走完暴利-崩盘-出清
完整周期复盘(2025 春晚-2026 十月):
- 暴利期(2025 春晚-五一):春晚宇树扭秧歌出圈,日租冲上 1-2 万,五一峰值 1.8 万;北京租赁商 3 台 G1 圣诞-春节档日入近 3 万,同行叫价 1.5 万/天,"一周回本";二手 G1 从 16.9 万官方价炒到近两倍【媒体】。
- 崩盘期(2025 下半年-2026 春节后):2025 年新增 1500 家租赁公司,宇树官方售价从 2023 年 59.34 万砍到 16.64 万、2026 年 R1 再降到 2.99-3.99 万;需求端六成以上是一次性商演/营销订单,复购率极低;春节后日租从万元跌至 900-5000 元,2026-10 擎天租 G1 到手价 3899 元/天起、闲鱼 289 元引流【媒体】。
- 出清期(2026):华强北超九成租赁档口撤场;约九成新进入者亏损离场;北京季先生七折甩卖 3 台 G1 止损,3 月只接到 1 个妇女节订单;单台日运营成本(技术员+运输+差旅+折旧)逼近甚至超过下限租金,"接不到单是等死,接到了单是找死"【媒体】。
病因归纳:需求是"注意力"而非生产力,注意力是消耗品;供给端无壁垒放量;年折旧 20-30% 叠加租金腰斩,持有成本击穿一切回本模型。这条曲线与 2017 共享单车、2021 无人机租赁的剧本完全同构——中国消费级硬件租赁市场用一年时间,把"无刚需支撑的租赁经济"证伪了一遍。
6.3 产线租赁为什么起不来
三个结构性原因,每个都有数据:
- 经济账算不过来。非工业场景日租 2000-3000 元,按年作业 250 天计年租金 50-75 万元,而国内制造业一线工人企业年成本 6-12 万元;优必选披露 Walker S2 效率约为人工 30-50%(2026-01 口径约 50%,目标 2027 年 80%),一台顶 0.3-0.6 个工位——47 万年租金换 0.6 工位,单位产出成本是人工的 3-10 倍【官方/媒体】。
- 需求不稳定+定制化。中小工厂订单转向小批量、多品类、快迭代,机器人换产要改代码换夹具重调试(数周),换不同品牌整机则传感器夹具流程全部重来;没有统一硬件接口、数据标准与工具链,跨产线迁移成本高企——租赁资产无法在客户间流转,利用率天花板被锁死【媒体】。
- 责任与保险真空。设备维护责任、故障损失、第三方责任在主机厂/平台/工厂间无标准规则;2026-04 首例工业场景理赔仅 5976 元,动态定价模型缺位,工厂不敢大规模租【媒体】。
注意反例的存在:State Grid 2026 年下单 68 亿元采购 8500 台巡检机器人(含 500 台人形),国企采购逻辑(高危场景替代+政策任务)绕过了 ROI 核算——中国产线租赁真正能起来的第一批大单,买单人是政府与国企,而非市场化的中小工厂【媒体/机构】。
七、定价权博弈
7.1 定价锚:成本加成,还是替代工资?
2026 年的真实合同给出的答案异常一致:定价锚是被替代工人的综合工资,而非机器人成本+利润。
| 合同 | 机器人时价 | 当地人工对标 | 锚定证据 |
|---|---|---|---|
| Figure-宝马 | ~25 美元/时 | 南卡汽车工人综合成本 40-50 美元/时 | 报价约为人工的 50-60% |
| Agility-GXO | 月费 8,500 折按时约 12-15 美元/时(双班) | 仓储工全负担约 30-30.5 美元/时(官方对标) | ROI 框架直接用 30 美元/时做分母 |
| Formic | 8-15 美元/时 | 当地最低工资 15 美元/时 | Polar 案例:8 美元 vs 15 美元 |
| 优必选新模式 | ~80 元人民币/时 | 中国工人企业成本 38-40 元/时(约 5-6 美元) | 报价高于本地人工——只能卖给政策性需求 |
前三个合同都在"人工的 50-60%"这个带上定价。这不是巧合:RaaS 的可售价值是工资替代,客户只关心"比雇人便宜多少"。中国案例的反向印证最有说服力——当人工只有 5-6 美元/时,机器人 80 元/时的报价就找不到市场化买家,只能由国企数据采集中心消化。
7.2 降本曲线下的价格走势推演
机构对机器人时序成本的预测:Roland Berger 2026-04 研究认为规模化后人形运营成本可降至约 2 美元/小时(2030 前后);Samsung Securities 测算 Atlas 初期 9.4 美元/时、3 万台规模后降至 1.2 美元/时;IDTechEx 按 2030 年 3.7 万美元整机价测算约 2 美元/时;第三方独立测算当前 10 万美元整机约 5.11 美元/时【机构】。
这些预测对 RaaS 定价的含义需要辩证看:机器人成本下降不会等比例转化为 RaaS 降价——因为定价锚是人工工资,而工资在上涨(BLS 数据美国雇主成本 48.27 美元/时、年涨 3.4%)。成本降、锚不动,压缩出来的是提供商毛利。推演三条路径:
- 2026-2028(验证期):报价贴着"人工 50-60%"带,成本下降主要补贴提供商亏损模型,降价缓慢;
- 2028-2030(竞争期):多家整机厂同时达到工业可靠性,报价开始向"成本+合理毛利"下探,触发价格战——参照中国表演租赁剧本在美国重演(利用率与切换成本成为护城河);
- 2030+(平台期):若 2 美元/时成本兑现,报价可降到 5-8 美元/时而仍有厚利,届时定价锚从"替代工资"切换为"规模供给成本",RaaS 从套利生意变成基础设施生意。
7.3 客户切换成本与锁定
当前锁定机制排序:云脑数据积累(客户场景数据训练出的模型越用越准,Skild/Agility Arc 类)>工位集成深度(输送线/AMR/MES 对接)>合同条款(Figure 与宝马的阶段性扩展条款有排他色彩)>价格。值得注意的是 RaaS 与云计算的一个反向差异:云客户上云后"出不去"是数据引力,RaaS 客户的工位适配做了半年,换供应商意味着重来——锁定存在,但锁定在集成服务而非设备本身,这给了第三方集成商(而非整机厂)意外的议价位置。
八、横纵交汇洞察
8.1 规模经济的临界点:万台级
历史纵轴给出参照系:United Rentals 用 109.5 万台设备做到 138 亿美元租赁收入(单台年贡献约 1260 美元,通用设备);Locus 用约 4000 台 AMR 做到 1.8 亿美元 ARR(单台年贡献约 4.5 万美元,专用设备)。人形 RaaS 单台年贡献约 10 万美元(Digit 官方),介于两者之间但更靠近 Locus。三重摊销的临界测算【估算】:
- 运维摊销:国内经验单台需 1 名技术员;若远程运维+1 人管 10 台,运维成本降 60%+——需要万台级机队养专职运维网络(参考 Formic 99.3% 在线率的 fleet 软件);
- 制造摊销:关节模组占 BOM 三分之二(宇树 G1 关节 2.75 万/整机 4.16 万),规模化是唯一降本路径;万台订单才能触发供应链重新报价;
- 资金摊销:3 亿美元机队垫资(1 万台×3 万美元 BOM)对应的资产证券化市场,只有利率下行+可靠性数据公开后才可能出现。
结论:万台是 RaaS 从"项目制套利"转向"规模经济"的量级门槛,时间窗最可能在 2028-2030。Agility S-4 自己画的路线(2027 年 800 台→2030 年 7000 台→2035 年 2.5 万台)与之暗合【官方】——但 2025 年 9 个现场、180 万收入说明它离临界点还有两到三个数量级。
8.2 为什么中国难出 GXO 型合同
三个结构性原因:
- 劳动力价格:中国制造业人工企业成本约 5-8 美元/时,只有美国的 1/6-1/7;机器人方案单位产出成本是人工 3-10 倍的倒挂,在工资套利上完全不成立【机构/媒体】;
- 场景标准化:GXO 模式的核心是 3PL 标准化履约中心(统一流程、统一箱具、统一 WMS),机器人技能可跨现场复制;中国仓储/制造业集中度低、流程定制化深,每个现场都是新项目,利用率天花板低;
- 需求主体错位:国内当前买单的是政府数据采集中心(2.5-2.64 亿大单的甲方是地方国企)与展演客户,不是有工资套利动机的商业客户;需求性质决定了合同形态——采购而非 RaaS。
但中国握着另一张牌:供给端成本曲线全球最陡(宇树累计 1.8 万台下线、智元 1.5 万台量产、2025 年中国人形产量为北美 30 倍以上)【媒体/机构】。推演:中国的 RaaS 机会不在本土工资套利,而在把全球最便宜的整机+运营体系输出到高工资市场——擎天租 SHAREBOT 网络首期已覆盖 13 国,是这条路径的先声【官方/媒体】。
8.3 三剧本(2027-2030)
剧本 A:GXO 复制(概率中高)。美欧高工资市场出现 5-10 个 Agility-GXO 级续约合同,3PL/汽车业成为标准化模板;利用率数据随 SEC 披露公开,70% 门槛被证实可达;RaaS 机队证券化市场成形。特征事件:2027 年 Agility 800 台目标兑现、Figure 宝马扩展至德国三厂、某整机厂首次披露单台毛利。连锁反应:估值从 PS 叙事切换到单位经济叙事,云脑订阅商(Skild 类)与整机厂绑定加深。
剧本 B:表演租赁剧本西移(概率中)。2027-2028 年多家整机厂同时宣称工业可靠性达标,按时计费价格战开打,报价从 25 美元/时杀向 15 美元/时以下;二线整机厂机队残值崩塌(参照中国:采购价 30-80 万→残值 3-6 万),重资产自营 RaaS 模式被证伪一批;行业分化为"云脑订阅+第三方运营商"的轻资产结构。特征事件:某上市 RaaS 公司大幅计提机队减值。
剧本 C:政策需求托底(中国特色,确定性高)。中国万台级部署由国企/政府订单实现(State Grid 模式扩容),绕开工资套利逻辑;量产成本被政策订单摊薄后,国产整机以全球最低价输出海外,与欧美 RaaS 运营商形成"中国机身+美国云脑"的分工格局。特征事件:2026-2027 年国资平台订单占国产人形出货量 50% 以上,海外营收占比(智元目标 2026 年 30%+)兑现。
三剧本不互斥:A 与 C 大概率并行发生(两个市场、两种需求逻辑),B 是 A 路上的一次出清式回调。
8.4 本篇报告的判断清单
- RaaS 是重资产模式,不是轻资产神话——资产负债表证据压倒 pitch deck;
- 按小时计费是技术不成熟时代的最优合同形态,但它把全部风险留给了提供商;
- 盈亏平衡利用率门槛在 60-70%,当前无一家人形整机厂公开证实达到;
- 定价锚是替代工资而非成本加成,降本红利先补提供商亏损、再打价格战;
- 中国给世界提供了唯一的完整周期样本:无刚需支撑的租赁经济一年内暴利-崩盘-出清;
- 万台是规模经济临界点,2028-2030 是窗口;中国出不了 GXO 合同,但可能输出"中国机身+海外运营"的全球分工。
九、信息来源
官方文件与合同公告
- GXO Logistics 新闻稿:Industry-first multi-year agreement with Agility Robotics(gxo.com,2024-06)
- Agility Robotics Form S-4(SEC,2026-09-07 提交):2025 财务、RaaS/卖断双定价、机队路线图
- Agility Robotics SPAC 投资者材料(Churchill Capital Corp XI,2026-06-24):8500 美元/月单位经济假设
- Skild AI 官方博客:The Hidden Pillar of Robotics(2026-09,ARR 破 1 亿美元)
- Formic 官网及白皮书 Accounting for Robots Just Like Any Other Operational Expense(2026-03,ASC 842 处理)
- 智元机器人香港峰会披露/擎天租平台数据(2026,经 am730、界面、东方财富报道)
- United Rentals FY2025 Form 10-K、Herc Holdings FY2025 Form 10-K 及 2026 Q2 财报、H&E FY2024 10-K、Ashtead FY2025 年报(机队规模/利用率/机龄)
- 优必选 2025 年报及 Walker S2 披露(效率、定价,经腾讯新闻/雪球报道)
- UBTECH/SkillDential:Walker S2 价格与 RaaS 起价(约 21.3 万加元/5000 美元月)
机构研究
- Roland Berger:Humanoid Robots 2026 – The Convergence Moment for a New Market(2026-04,2 美元/时、3000-7500 亿美元市场)
- ABI Research:Robotics as a Service 报告(2018-05,装机与收入预测)
- Rouse Services 利用率数据(经 MHEDA/airpinger 引用,2024 时间利用率 63.6-68.1%)
- Sacra/teardown.ai:Locus Robotics 收入与定价拆解(2026-06,ARR 1.8 亿美元、2500-4000 美元/月)
- 中金公司:人形机器人系列 06《解码商业化核心脉络》(2026-07,擎天租订单结构、中美人工成本)
- Morgan Stanley 2026 中国人形出货预测修正(28000→50000 台,经 tocco.earth 引用)
- Samsung Securities/IDTechEx/BLS 成本与工资数据(经 liveinthefuture.org 汇总引用)
媒体深度报道
- The Robot Report:Agility Robotics reports $1.8M revenue ahead of humanoid SPAC(2026-09)
- 时代财经:《一周回本的商演暴富神话破灭后,人形机器人急寻"刚需市场"》(2026)
- 今日头条/钛媒体/腾讯新闻:人形机器人租赁价格跳水系列报道(2026,含华强北档口、季先生案例、擎天租报价)
- 腾讯科技:《机器人 CEO,集体失眠?》(2026-10-16,行业融资与商业化全景)
- 网易/虎嗅:《1400 倍营收估值,美国人形机器人比中国更敢讲故事?》(2026-09)
- factsfigs.com:The Humanoid Race 2026(Figure 25 美元/时、Tesla 内部部署)
- zerogantry.com:Agility Digit Repair Costs Stay Opaque(2026,Fremont 扩张、MTBF 黑箱)
- grabarobot.com:Agility Digit Price Guide 2026(买 vs 租五年账)
- m8.com.cn:《人形机器人:RaaS 租赁核验 2026》(ASC 842/IFRS 16、重资产资金杠杆)
- 新华财经:《一块钱就能租机器人 具身智能"以租代售"能否撬动市场?》(2026-01)
- reportify/盛景:《具身智能的万亿生意,从停止卖机器人开始》(Result-aaS 理论)
- 匠客工程机械/铁甲:《卡特彼勒租赁服务:一个赋能式的厂商租赁体系》(租赁店史)
主要数据缺口(暂缺项)
- 人形 RaaS 合同的真实利用率、MTBF、维修成本率:无公开来源
- Figure-宝马合同的期限、阶梯降价、排他条款:未披露
- Agility 3 亿美元订单的关联方结构与交付节奏:S-4 仅部分披露
-擎天租/万机易租的 GMV 与抽佣率:平台未公开